Artistas y galerías: vender más y mejor
¿Qué ocurrió aquella mañana en la galería “Duveen Hermanos”? ¿Qué técnica comercial utilizaban los hermanos Duveen para promocionar y vender obras de arte y antigüedades?
Sucedió hacia mediados de 1890, cuando dos visitantes entraron en la tienda Duveen de Londres. Un caballero bajito y rechoncho con acento irlandés y su señora, ambos con aspecto modesto. Pidieron ver biombos, por lo que les fueron mostrados varios que Duveen padre había encargado hacer con cueros españoles antiguos. Como quiera que la pareja fuera adquiriendo biombos uno tras otro y aumentando la cuenta, el padre mandó prudentemente al hijo a indagar sobre la identidad del matrimonio. Dirigiéndose al cochero, el joven Duveen obtuvo todos los datos que necesitaba, los cuales pasó discretamente a su padre escritos en una pequeña nota. En ese momento, la señora le preguntaba al anticuario: “Le parecerá extraño, señor Duveen, que compre tantos biombos”, a lo que éste contestó: “En absoluto, lady Guiness, usted posee muchas y bellas casas y hace muy bien adornándolas con biombos”. La señora se volvió sonriente hacia su esposo: “Fíjate, Edward, el señor Duveen sabe quiénes somos”.
La principal técnica comercial de promoción y venta de arte que utilizaba Henry J. Duveen era la de que la compra de arte concedía status social, y como prueba de ello sirve el episodio anteriormente descrito. A partir de aquí, Henry comenzó a adquirir colecciones de pintura para posteriormente ser adquiridas por clientes sin conocimientos artísticos pero sí con sobrada capacidad económica: John D. Rockefeller, J.P. Morgan, Henry Clay Frick y Andrew Mellon. La obtención de status social estaba de nuevo en el trasfondo de las adquisiciones.
Alfred M. Frankfurter, director de la influyente revista Art News, declaró en su momento que el 75 por ciento de los mejores cuadros italianos existentes en los EE.UU llegaron a ese país a través de las compras que efectuaba la galería de arte Duveen. La galería nos permite vender más y mejor nuestras obras al llevarse a cabo por profesionales del sector. Su concepto y características principales las describía en mi anterior artículo publicado en esta misma plataforma.
En líneas generales, la galería de arte está destinada a la exposición y venta de la obra creada como tal por el artista, lo que le permite una serie de ventajas:
- Dedicarse exclusivamente a la labor creativa.
- Estar menos atento a la venta de su propia obra.
- Menos esfuerzo.
Sin embargo, también tiene una serie de inconvenientes para el artista como son:
- Mayores costes económicos.
- Menos autonomía.
- Creación de una relación de dependencia del artista hacía la galería.
Sin embargo, la galería no tiene exclusivamente la función de comprar y vender obras de arte sino que puede suscribir diversos contratos con el artista. Vamos a analizar los tres principales:
Contrato de Compraventa
En virtud de este contrato, el artista entrega una obra de su propiedad a la galería de arte a cambio de un precio cierto.
La particularidad de esta compraventa con respecto a la figura de la compraventa tradicional radica en que el artista desprende la obra de su propiedad pero no de ciertos derechos que tiene sobre la misma en virtud de la propiedad intelectual que ostenta sobre ella. Estos derechos de los que no se desprende son los derechos morales (divulgación, paternidad, integridad y retirada) que son irrenunciables e inalienables por ser derechos personalísimos.
Esta modalidad de contrato es idóneo para aquellos artistas que tienen capacidad artística pero no tienen aptitudes comerciales, pudiendo sentirse solos, aislados y sin ningún éxito de venta.
Federico Sposato (VI – After Okariz)
Las características principales de este contrato son:
- La fecha y el lugar de la firma del contrato no es requisito esencial para la validez del mismo pero sí es recomendable en aquellos contratos en que se fracciona o aplaza el precio a partir de una determinada fecha y en plazos sucesivos.
- Identificar a las partes y, en caso de personas jurídicas, identificar al representante.
- Señalar el tipo de obra que el autor entrega y una completa descripción de la misma (material, técnica, tamaño, soporte, etc.), e incluso se puede adjuntar una fotografía.
- Fijar el precio y la forma de pago.
- Hacer constar la cesión, en su caso, de los derechos de explotación (reproducción, distribución, comunicación pública y transformación).
- Determinar los tribunales competentes para resolver las controversias que puedan surgir.
- Expresar la ley aplicable al contrato.
Contrato de Representación
En virtud de este contrato, el artista acuerda con la galería la gestión y representación de sus intereses profesionales en un ámbito geográfico territorial determinado y con una delimitación temporal.
Federico Sposato (VII- After Kruger)
Las características principales de este contrato son:
- La fecha y el lugar de la firma del contrato no es requisito esencial para la validez del contrato, como también hemos visto antes en la compraventa, pero si es recomendable.
- Identificar a las partes y, en caso de personas jurídicas, identificar al representante.
- Se debe hacer constar claramente si el artista puede exponer con cualquier galería o si, por el contrario, existe un pacto de exclusividad de exponer siempre con la misma galería.
- Si la representación va a ser para una determinada obra de arte o para varias.
- La representación ha de limitarse geográficamente.
- Han de fijarse las contraprestaciones económicas.
- Hacer constar la cesión o autorización de derechos de autor.
- Determinar los tribunales competentes para resolver las controversias que puedan surgir.
- Expresar la ley aplicable al contrato.
Contrato de Cesión de Obra para su exhibición
En virtud de este contrato, el artista se obliga frente a la galería de arte a ceder una obra de su propiedad para su exhibición durante un plazo determinado y a cambio de un precio cierto. Por tanto, no hay transmisión de la propiedad de la obra.
Federico Sposato (IV-‐ After Abramovic, / video performance)
Las características principales de este contrato son:
- Respecto de los derechos de autor, salvo pacto en contrario, se entiende únicamente cedido el derecho de comunicación pública de la obra.
- Respecto a la fecha y el lugar del contrato, reiteramos lo dicho para los dos contratos anteriores.
- En cuanto a la identificación de las partes, nos ceñimos también a lo especificado para los dos contratos anteriores.
- Se ha de concretar la obra y la descripción de la misma.
- Hacer constar el plazo de cesión de la obra.
- Han de fijarse las contraprestaciones económicas.
- Describir posibles incumplimientos contractuales y consecuencias.
- Determinar los tribunales competentes para conocer de las controversias que puedan surgir.
- Expresar la Ley aplicable al contrato.
Quizás sea ya el momento de contactar con una galería de arte.
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